A Lou Cooperhouse le gusta explicar que BlueNalu (San Diego, 1917), la compañía de la que es CEO, es diferente en esto de la carne cultivada por dos motivos: primero por haber elegido el pescado -en concreto el atún rojo, con unos desafíos específicos– como base para su solución de cultivo celular.   Segundo, por no haberse centrado exclusivamente en la tecnología, sino en tejer una detallada cadena de suministro alimentaria y una red de alianzas listas para comenzar a operar en cuanto reciba le vistobueno de la FDA -que prevé será este mismo año. Una fórmula atractiva, sobre el papel, pero en la que todavía falta una pieza clave para hacerse realidad: levantar y operar la primera planta proyectada en San Diego, desde la que lanzar su primer producto comercial -ventresca de atún- y demostrar la validez de su modelo y su “product-market-fit”. Cooperhouse y su modelo de colaboración abierta fue el encargado de abir la quinta edición de Food4Future, celebrada en Bilbao entre el 13 y el 15 de mayo. Intrepia ha tenido la oportunidad de charlar con el ejecutivo californiano para conocer el status de la compañía y profundizar en este modelo de negocio.

Entrevista a Lou Cooperhouse, CEO de BlueNalu

Cuando en 2013 Mark Post (fundador de MosaMeat) presentó la primera hamburguesa producida mediante la técnica de cultivo celular, Lou Cooperhouse entendió que se trataba de de un avance impactante y de alto potencial, pero le encontró una pega “para ser realmente disruptivo, tenía que encontrar un mejor modelo, algo que lo hiciera realmente diferencial, que resolviera problemas más específicos y que fuera escalable.” Con una experiencia de más de 40 años en la industria alimentaria Cooperhouse, se convenció de que podría lograr esta cuadratura del círculo “centrándose en el product-market fit antes que en la tecnología”.  

Obsesión por el «product-market-fit» y la colaboración abierta

Así pues, Cooperhouse buscó una especie animal en la pudiera resolver problemas específicos. Y apostó por el atún rojo. Un pescado de alto valor, demanda creciente, especialmente en entornos premium, con desafíos de sostenibilidad y disponibilidad, alta volatilidad en precios, problemas de consistencia de suministro tanto en volumen como en calidad, además de cierto rechazo en el consumidor por cuestiones como el mercurio, los microplásticos u otros contaminantes. “Estos son problemas que no encontramos en otras especies como el vacuno, el cerdo o el pollo, y que en el segmento de la restauración tienen enorme trascendencia.”

Mientras otras compañías se afanan por destacar sus avances científicos y tecnológicos que aportan ventajas diferenciales en sabor, texturización u optimización de procesos (organiodes para crear estructuras, optimización de líneas celulares mediante IA, etc.), Cooperhouse prefiere no entrar en detalles sobre cómo han adaptado esta tecnología al mundo del atún.  

Ya no somos sólo una empresa de tecnología, nos hemos convertido en una compañía de comercialización

Prefiere destacar otro pilar de esa “propuesta de valor superior” de BlueNalu, según Cooperhouse, que se basa en la implementación de una cadena de suministro de grado alimentario en la que ha sido clave la incorporación en 2019 de cinco inversores estratégicos Pulmuone de Corea del Sur (productora y comercializadora de productos saludables y de origen vegetal), Sumitomo en Japón, Griffith Foods en USA (especializada en el desarrollo de producto alimentario) o Nutreco en Países Bajos (nutrición animal y carnes procesadas). “Esa colaboración es una parte esencial de nuestra empresa. Lo que buscamos es apoyo en operaciones, ventas, distribución, marketing, investigación de mercado y análisis del consumidor. Nosotros nos centramos en la tecnología y la producción, pero no queremos estar en el negocio de las materias primas ni en el de la distribución.” 

Frente a mercados más concentrados, como puede ser el pollo, la industria del pescado está muy fragmentada, lo que hace necesario contar con expertos locales en cada mercado. “Colaboramos con socios como Nomad en Reino Unido o Europa, Pulmuone en Corea, o diferentes organizaciones en Japón. Es un modelo de alianzas estratégicas que nos permite escalar sin necesidad de cubrir toda la cadena nosotros mismos. Ahora mismo, ya no somos sólo una empresa de tecnología. Hemos dado el paso a convertirnos en una compañía de comercialización.”

Replicar el modelo productivo con apoyo local

El objetivo de BlueNalu es construir fábricas en diversos lugares del mundo donde el marco regulatorio lo permita y donde ya exista una aceptación del consumidor hacia el atún rojo cultivado – por ejemplo asia o Japón, el mayor consumidor del planeta. El modelo de este crecimiento, está basado en replicar en diferentes puntos del globo el formato y operativa de la fábrica original de San Diego. “Nuestro plan es dedicar los próximos dos o tres años a construir una planta de gran escala en esa ciudad, vender toda la producción y, una vez validado el modelo, poder presentar ese caso de éxito a organizaciones en Asia, Oriente Medio o Europa.”

Una vez validado el modelo, presentaremos el caso de éxito a organizaciones en Asia, Oriente Medio o Europa

Un mercado como el británico, en el que la aprobación regulatoria está potencialmente más próxima, podría ser un próximo objetivo, de hecho, recientemente ha firmado un acuerdo con Noma Foods, la principal empresa de alimentos congelados de Europa -con marcas como Findus, Iglo, o La Cocinera-, con el objetivo de apoyar la futura comercialización de sus productos de pescado cultivado en el Reino Unido y en el resto de Europa. ”Podríamos exportar desde San Diego para hacer una prueba piloto en ese mercado de la mano de un socio local. Aunque la exportación desde EE.UU. sea costosa, vale la pena demostrar que el producto también encaja allí. Una vez probado el concepto, cualquier organización en Tokio, España, Europa o incluso Oriente Medio puede ver que el modelo ya funciona, que es viable y que tiene demanda real.”  BlueNalu es además una de las compañías aceptadas en el sandbox regulatorio de nuevos alimentos puesto en marcha por la Agencia de Normas Alimentarias (FSA) del Reino Unido

Entre tanto, la compañía trabaja activamente con la FDA y las agencias de seguridad de otros países como Singapur, Australia o Nueva Zelanda. No tanto con la EFSA europea, que las startups impulsando novel foods suelen tachar de más hermética y cerrada al diálogo.

Proceso escalable apoyado en partners

A falta de obtener las aprobaciones regulatorias pertinentes y comenzar la comercialización, todo esto podría parecerse mucho al cuento de la lechera. Especialmente si tenemos en cuenta que otras compañías como Eat Good Meat, UPSIDE Foods o Mision Barns, ya cuentan con el vistobueno del la FDA desde 2023, y sus productos apenas han llegado a algún restaurante o tienda especializada seleccionada. ¿Qué está fallando o qué puede hacer BlueNalu diferente para no caer en el mismo limbo?

Será un volumen mayor del que ha conseguido hasta ahora cualquier otra empresa del sector, porque ya contamos con un proceso escalable listo para operar

Una vez más, Copperhouse, apela a esa visión de construir en paralelo la tecnología y la infraestructura comercial. “En cuanto obtengamos la aprobación regulatoria en Estados Unidos —algo que creemos que ocurrirá este mismo año—, comenzaremos con ventas continuadas en el sur de California, inicialmente en un número reducido de restaurantes. Aun así, será un volumen mayor del que ha conseguido hasta ahora cualquier otra empresa del sector, porque ya contamos con un proceso escalable listo para operar.” También en otros países a través de algunos de sus inversores estratégicos como Nutrico. “Fue una de las primeras opciones que consideramos gracias a su cadena de suministro de calidad alimentaria. Desde entonces, han puesto en marcha su propia planta de producción. Esto nos ha permitido, desde el momento de creación de BlueNalu, desarrollar un proceso escalable sin recurrir a la ingeniería genética, utilizando células en suspensión, que es, en definitiva, la forma más eficaz de fabricar este tipo de productos. Actualmente, podemos decir que ya contamos con un proceso escalable plenamente identificado y con socios estratégicos en la cadena de suministro de calidad alimentaria.”

¿Quiénes son los early adopters del pescado cultivado?

Otro pilar de la estrategia de BlueNalu ha sido entender al consumidor y el tipo de información o educación que sería necesaria para abordar a los deseados early adopters (en este caso, consumidores habituales de pescado, especialmente de sushi o formatos premium, y con una cierta inclinación hacia los productos novedosos). Para ello, la compañía ha lanzado una encuesta a 10.000 consumidores de pescado durante 12 meses en ocho países: EEUU, Reino Unido, Arabia Saudí, EAU, Singapur, Tailandia, Corea y Japón. “Lo que hemos descubierto, en general, es que hay un alto grado de deseo de compra, incluso a un precio premium. Esto nos dice que realmente podemos ser rentables incluso alcanzando la paridad -en precio-, porque estamos centrados en un producto de alto valor como el atún rojo.”

Queremos crear un estandar para USA, y luego adaptarlo a los gustos de otros países

En el Reino Unido, los resultados de esta encuesta indican que el 92 % de los encuestados manifestó interés en probar pescado cultivado. Entre los principales beneficios percibidos destacaron la posible ausencia de parásitos, pesticidas, microplásticos, mercurio y antibióticos, así como su alto contenido en omega-3. Además, el 73 % afirmó que probablemente acudiría a un restaurante de sushi que ofreciera toro (atún graso) cultivado, y el 74 % se mostró dispuesto a pagar lo mismo o incluso más que por el atún rojo convencional, debido a sus beneficios potenciales. En otra encuesta encargada por la compañía y desarrollada en abril de este mismo año también por el Dr. William Hallman (Rutgers University) sobre la nomenclatura a aplicar para estos productos, apunta a términos como “cultivado a partir de células” o “de cultivo celular” como los más apropiados para el consumidor ya que cumplirían con los criterios esenciales tanto de aceptación regulatoria como por parte del público.

Bloques de toro tipo sushi, uniformes, sin mermas ni especialización

Puesto que el producto todavía no es comercializable, y, por tanto, no se puede probar, las respuestas de esta encuesta están basadas en la hipótesis de que el producto será igual al atún rojo original. De momento, solo podemos contar con el testimonio del propio Cooperhouse  –“Está buenísimo, sabe, y tiene textura igual que el atún rojo”. El formato en el que se piensa comercializar es una suerte de bloques simulando la parte más noble del atún, el toro, ese segmento de la ventresca especialmente entreverado de grasa que le confiere un aspecto marmoleado, una potencia de sabor y una terneza características. Estos bloques se pueden cortar para preparar sashimi, nigiri, makis, ceviche o poke. Lo que se busca es ofrecer al cliente una consistencia en el suministro, en la calidad y en el precio. “Cuando dependes lo que entra en la lonja, hay variaciones de color (unas veces más rojo, otras más marrón…), de sabor, de grasa… Queremos crear un estandar para USA, y luego adaptarlo a los gustos de otros países”. 

El restaurante busca una oferta estable, predecible, sin mermas ni personal especializado y con buenos márgenes

Uniformidad que, unida a la ausencia de mermas o necesidad de personal experto en el manejo de este pescado, según Cooperhouse, es especialmente apreciado por en el ámbito de la restauración. “Hemos aprendido algo muy relevante: hoy en día, el atún rojo se vende sobre todo en restaurantes de sushi. Pero en la alta cocina tienen una oferta muy limitada de pescado porque solo trabajan con productos que pueden conseguir durante todo el año, como el salmón de acuicultura, el pollo o el entrecot. Por eso están entusiasmados con una oferta estable y predecible, por no necesitar personal especializado y por los márgenes.”

Algo que nos podría sonar algo extraño en España, donde que el consumo y la oferta de pescado es amplia y variada basada en la temporalidad. Pero que puede ser el caso en los mercados a los que apunta la compañía californiana. 

La verdadera oportunidad está en pasar de productos de alto valor a productos de alto volumen como el salmón

El futuro de BlueNalu: del valor al volumen, con apoyo institucional

El siguiente paso de la visión de BlueNalu es pasar del valor al volumen: “La verdadera oportunidad está en pasar de productos de alto valor a productos de alto volumen. La clave es cómo podemos llegar, con el tiempo, a productos mucho más generalistas y no quedarnos sólo en los nichos premium. Hablamos de productos base dentro del mundo del pescado: salmón, bacalao, abadejo, etc.”

Somos una nueva forma dentro de la cadena de suministro de proteínas. Estamos contribuyendo a la seguridad alimentaria

Para lograrlo, no basta solo con una propuesta de valor diferencial y un product market fit diseñado desde el origen. El mantra acuñado por la industria cell-based en los últimos tiempos: la necesidad de apoyo institucional para construir las fábricas y facilitar el escalado. Al menos -reclama Cooperhouse- el mismo nivel de apoyo que tienen otras industrias fuertemente subsidiadas como la agricultura y la pesca. “Lo único que pedimos es tener la misma oportunidad de ser rentables, competir en igualdad de condiciones con la agricultura convencional y contar con las mismas ventajas que tiene la industria avícola, la pesquera y los productores agroalimentarios en general. Somos una nueva forma dentro de la cadena de suministro de proteínas. Estamos contribuyendo a la seguridad alimentaria y a la resiliencia del sistema en un mundo cada vez más inestable debido al cambio climático.”

Lo único que pedimos es tener la misma oportunidad de ser rentables, competir en igualdad de condiciones con la agricultura convencional